不動産会社の仲介の仕事は、売りたい人と買いたい人の間に入って、物件や顧客の紹介から条件の交渉・契約書作成・引き渡しに至るまでを担うことです。
売却と購入は同じ仲介手数料ですが、売主がいなければ仲介の仕事が成り立たちません。そのため「不動産売却>不動産購入」であることは不動産業界の常識です。
ここでは、不動産会社にとって、購入のお客様より売却のお客様の方が重要な理由について、わかりやすく説明します。
- この記事はこんな人におすすめ!
- 家やマンションの売却や購入を考えている人
- なぜ不動産会社が買主よりも売主を重要視するのかを知りたい人
- 売買仲介で信頼できる不動産会社を探したい人
1.不動産は買い手より売り手が重要な理由
不動産売買仲介の仕事では、そもそも売却物件がなければ買い手を探すこともできないため、売り手を重要視する場合がほとんどです。
一般的な商売では、なにかモノを仕入れて、それを加工して消費者に売ります。もし、そのモノが売れなかった場合、全部在庫になってしまいます。食品であれば廃棄処分しなければなりません。
しかし、不動産仲介には在庫が存在しません。なぜなら、売主が所有している不動産(マンション・一戸建て・土地)の売却をお手伝いする仕事だからです。
モノではなくサービスであるため、売れなかった場合に困るのは売主であって、不動産会社は別に困りません。
そのため、不動産仲介の仕事は、よく以下のように表現されます。
「人の褌(ふんどし)で相撲(すもう)を取る」
人の褌で相撲を取るとは、「他人の物を利用して、自分が利益を得ること」という意味です。
他人の家を売って仲介手数料を受け取るのが不動産仲介としての仕事です。必要なスキルは、不動産の知識と営業力だけだと言えます。
とはいえ、やはりモノがなければ誰も買いにきてくれません。そのため、「お家を売りたい」という売主から物件を集める必要があるのです。
1-1.不動産仲介はすべて「売却」から始まる
不動産会社は売却を依頼されたら、インターネット・チラシ・電話・来店・オープンハウスなどで買い手を集め、物件を案内します。
買い手の集客方法について詳しくは、「家を売るとき、不動産会社はどうやって買いたい人を集客するの?」で説明していますので、ぜひ読んでみてください。
もし、買い手がその売却物件を気に入らなければ、他の売却物件を紹介します。こうして、売り手と買い手のマッチングを行っていきます。
これらのすべては「売却」から始まっているのです。
と言われても、マンションが売り出されていなければ紹介や案内することができません。
買い手を集客するためには、まず売り手(売却物件)が必要なのです。
1-2.不動産売買仲介で物件を紹介する流れ
不動産売買での物件紹介は、次のような流れで行われます。
- 不動産会社Aは、売主Aの物件に集客活動を行い、買主を集めます。
- 買主が売主Aの物件を気に入らなければ、不動産会社Aは異なる売主Bの物件を紹介します。ダメなら今度は売主Cの物件…そうして買主の気に入る物件が出るまで案内します。
- もし、不動産会社Bから新しく売主Dの物件が市場に出てきて、買主がこちらにきて購入を決断した場合、不動産会社Bは、買主と売主Dから仲介手数料をもらいます。
この流れからもわかるように、数多くの売り物件を持っていると、それだけ仲介の仕事を得やすくなります。
そのため、不動産会社は買い手よりも売り手を重要視するのです。
2.不動産の仲介手数料は成約報酬制
不動産仲介の手数料は成約報酬です。売りたい人と買いたい人を結びつけ、売買契約できなければ仲介手数料はもらえません。
先の例だと、今まで買主を案内していた不動産会社Aには、お金は一切入ってきません。
なぜ、最初の不動産会社Aは、③の不動産を紹介しなかったのかと思うかもしれませんが、他社が預かっている売却物件には紹介できない期間があるのです(専属専任媒介の場合は4日間・専任媒介の場合は6日間)。
紹介できない期間が経つと、レインズを利用して他社でも紹介できます。詳しくは「レインズとはなにかわかりやすくまとめた」で説明していますので、ぜひ読んでみてください。
買主は、どこの不動産会社で購入しても手数料は変わりません。そのため、市場に出てきた新着物件が自分の求める条件に合致するなら、すぐに販売元の不動産会社に行きます。
よって、売却の場合は、お任せいただいた物件が売れたら手数料は確実にもらえますが、購入の場合はお客様から手数料をもらえるかどうかが確実ではないのです。
このようなわけで、不動産会社にとっては購入のお客様より売却のお客様の方がより重要なのです。
まとめ
どこの不動産会社も利益を確保するために、常に売却物件を求めています。そのためお家を売ろうとしているあなたは、不動産会社にとっては良いお客様なのです。
そして不動産会社は、売却を任せてもらおうとして
というようなことをしてくることもあるため、本当に信頼できる不動産会社かどうかをきちんと見極めることが大切です。
詳しくは、「戸建てやマンションの売却に強い不動産会社の探し方、見分け方を解説!」で説明していますので、ぜひ読んでみてください。
もし、「売却に強いおすすめの不動産会社が知りたい」や「不動産会社の言っていることが本当なのか相場価格を知りたい」という場合は、ぜひ「イクラ不動産」をご利用ください。
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さらに、宅建士の資格を持ったイクラの専門スタッフに、いつでも売却相談ができるため、安心して売却を進められます。
イクラ不動産については、「イクラ不動産とは」でくわしく説明していますので、ぜひ読んでみてください。
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